Quando davanti a te c’è una persona interessata riesci a vendere più facilmente?

Probabilmente sì. La sensazione è diversa da quella che proviamo quando invece abbiamo il dubbio che la persona non sia interessata a quello che gli vogliamo vendere, che non pensi che sia utile o importante, che non pensi che faccia al caso suo.

Chiariamo il primo concetto: tutti vendiamo qualcosa!

C’è chi vende un servizio, chi vende un prodotto. Forse vendi un progetto o forse vendi una idea perché vuoi ottenere un finanziamento. A volte, spesso, vendi la tua professionalità, la tua competenza, la tua esperienza quando cerchi un lavoro ed anche quando cerchi l’approvazione o la complicità o la fiducia di un collaboratore.

Vendiamo anche nella nostra vita privata anche quando vogliamo esprimere la nostra opinione e vogliamo essere capiti.

Se anche questo è vendere allora forse vorresti proprio vendere facilmente. Un prodotto, un servizio, una idea, la tua professionalità, la tua competenza. il tuo punto di vista.

Un cliente, un finanziatore, un fornitore, un concorrente, un collaboratore, un marito, una moglie, un amico, un figlio, un genitore. A prescindere da chi c’è davanti a te vorresti tanto che fosse interessato a quello che stai dicendo. Tutto potrebbe essere molto più facile.

E’ più facile vendere ad un interessato

Seth Godin, autore del libro “La mucca Viola”, dice: “E’ sempre meglio vendere a persone che vogliono ascoltare ciò che hai da dire”.

Come dargli torto. Perché quando non è così spesso ci si sente sottovalutati, sminuiti, a volte disorientati altre volte arrabbiati.

Altrettanto spesso però non ci rendiamo conto che siamo proprio noi che potremmo creare un contesto completamente diverso.

Chi sei tu e chi c’è davanti a te?

Se tu sei chi vende e chi è davanti a te è chi acquista, ti stai già mettendo nei pasticci.

Se è così potresti trovare nella condizione di iniziare a parlare di tutti i bellissimi vantaggi che ha ciò che stai vendendo. Forse ti sarà capitato di imbatterti in quella sensazione di responsabilità che sente chi sa di “dover vendere”

La prima cosa che devi valutare è come ti fa sentire sapere che hai davanti a te un “interessato”.

Ecco allora che il flusso delle informazioni dovrebbe partire da lui e non da te e anziché vendere inizii a farti comprare.

Pensare che davanti a te c’è un interessato non basta. Noi vogliamo una persona che si comporti da interessato.

Cambia la direzione

Per invertire il flusso e fare in modo che la persona che hai davanti si comporti da “interessato”:

1. dovrebbe parlare molto più lui di te
2. così facendo le informazioni che da lui dovrebbero essere molto di più di quelle che dai tu

Si dice: “Comanda chi domanda”. E il modo migliore per farlo parlare, è fargli domande.

Domande per comprendere, per esempio

• se quello che lo nuove nella tua direzione è il piacere o il bisogno
• domande per comprendere quale è il suo processo decisionale
• domande per comprendere di quali e quante informazioni necessità

E poi dobbiamo tener vivo il suo interesse

Per vendere semplicemente, parti dal semplice

“Less is more” come diceva l’architetto tedesco Ludwig Mies van der Rohe.

Peccato che poi quando parliamo ce ne dimentichiamo. Dimentichiamo che la persona che ci sta ascoltando potrebbe avere una competenza diversa dalla nostra.

Ecco quindi che il tuo desiderio di dimostrare, ci porta a parlare incomprensibiile.

Come può riconoscere qualcosa che non comprende? E’ più facile che nasca una sensazione dii confusione, di dubbio, di malessere legato all’incapacità di comprendere. E da qui il blocco.

Il nostro focus non dovrebbe essere dimostrare, ancor prima dovrebbe essere essere compresi.

E per essere compresi dovremmo parlare la sua lingua. Abbassare il livello di tecnicismi, particolari, ragionamenti e porgerli in un modo più comprensibile.

In questo modo potreste generare quella bellissima sensazione del “Mi capisce, lo capisco, di lui mi posso fidare!”.